Zarobki i marże

Zarobek w cross-dockingu nie jest różnicą między ceną zakupu a ceną sprzedaży. To reszta, która zostaje po odjęciu wszystkich kosztów — także tych, o których łatwo zapomnieć. Ten rozdział pokazuje, jak policzyć wynik na jednym zamówieniu i na całym miesiącu.

Rachunek na jednym zamówieniu

Produkt kupiony za 80 zł, sprzedany za 149 zł.

Pozycja	Kwota
Cena sprzedaży	149,00 zł
Koszt zakupu	−80,00 zł
Prowizja platformy (12%)	−17,88 zł
Dostawa do klienta	−14,00 zł
Materiały do pakowania	−5,00 zł
Dostawa od hurtowni (część)	−6,00 zł
Zwroty i reklamacje (rezerwa 5%)	−7,45 zł
Podatek od sprzedaży	zależnie od formy

Zostaje około 18,67 zł brutto — i to przy założeniu, że nie ma zwrotu. Na pierwszy rzut oka 69 zł marży zamienia się w 18 zł zysku.

To nie jest powód, żeby się zniechęcać. To powód, żeby liczyć przed sprzedażą, a nie po.

Elementy, które trzeba uwzględnić

Prowizja platformy. Zależy od kategorii i programu. Czasem dochodzi prowizja za płatność, czasem stała opłata za transakcję.

Dostawa do klienta. Jeśli oferujesz „darmową dostawę”, jej koszt jest w cenie produktu. Musisz go znać.

Dostawa od hurtowni. Przy odbiorze osobistym to koszt paliwa i czasu. Przy kurierze — stawka za paczkę. Rozłóż go na zamówienia.

Materiały. Kartony, taśma, wypełniacz, etykiety, wkładka. Kilka złotych, ale przy setkach paczek to tysiące.

Zwroty. Przyjmij 5–10% zamówień. Każdy zwrot to utracona marża i często utracony koszt wysyłki.

Reklamacje i uszkodzenia. Podobnie — rezerwa 2–3%.

Podatki i składki. Zależnie od formy działalności — inaczej liczysz przy własnej firmie, inaczej przy pracy w inkubatorze przedsiębiorczości, gdzie zamiast składek ZUS płacisz miesięczną opłatę inkubatora. To pytanie do księgowego, ale musi być w kalkulacji.

Abonamenty. Narzędzia do integracji, sklep, program do fakturowania. Rozłóż miesięczny koszt na liczbę zamówień.

Narzut czy marża

Dwie różne rzeczy, często mylone:

• Narzut to procent dodany do ceny zakupu: 80 zł + 60% = 128 zł.
• Marża to procent ceny sprzedaży, który zostaje po odjęciu kosztu: (128 − 80) / 128 = 37,5%.

Narzut 60% to marża 37,5%. Jeśli myślisz narzutem, a mówisz marżą, ceny wychodzą za niskie.

Punkt równowagi

Ile zamówień potrzebujesz, żeby wyjść na zero?

Koszty stałe miesięczne: abonamenty, księgowość, reklamy, domena, hosting — powiedzmy 600 zł. Zysk na zamówieniu: 18 zł.

600 / 18 = 34 zamówienia miesięcznie. Poniżej tej liczby dokładasz do interesu.

Ta liczba jest najważniejsza w całym modelu. Wszystko, co robisz, powinno zwiększać albo zysk na zamówieniu, albo liczbę zamówień.

Jakie marże są realne

W tym modelu mówi się zwykle o marżach 20–40% — i to jest uczciwy przedział, pod warunkiem że liczymy marżę od ceny sprzedaży, po odjęciu wszystkich kosztów zmiennych, a nie narzut na cenę zakupu.

Trzy przykłady pokazują, jak zmienia się wynik:

Cena zakupu	Cena sprzedaży	Koszty zmienne	Zysk	Marża
80 zł	149 zł	50 zł	19 zł	13%
45 zł	129 zł	55 zł	29 zł	22%
12 zł	59 zł	27 zł	20 zł	34%

Wniosek nie jest taki, że trzeba sprzedawać drobnicę. Jest taki, że marża procentowa nie wystarcza jako miara — produkt za 59 zł daje podobny zysk jak ten za 149 zł, ale wymaga tej samej pracy przy pakowaniu. Dlatego warto patrzeć jednocześnie na zysk kwotowy i na marżę procentową.

Zdrowe minimum: 20 zł zysku na zamówieniu i 20% marży. Poniżej pierwszego progu pakowanie przestaje się opłacać, poniżej drugiego każda reklamacja zjada kilka transakcji.

Jak podnieść zysk

Zwiększ wartość koszyka. Dodatki, zestawy, darmowa dostawa od progu. Jedna paczka z dwoma produktami ma lepszy stosunek zysku do kosztu pakowania.

Negocjuj stawki. Przy większym wolumenie pytaj kurierów o lepszy cennik.

Kupuj taniej. Większe zamówienia u hurtowni, rabaty przy stałej współpracy.

Ogranicz zwroty. Dokładne opisy i prawdziwe zdjęcia.

Skróć drogę. Hurtownia bliżej miejsca pakowania to niższy koszt transportu i szybsza dostawa.

Czego nie robić

• Nie licz zysku bez zwrotów. Sklep, który zakłada zero zwrotów, w pierwszym gorszym miesiącu traci płynność.
• Nie porównuj się z ceną najtańszej oferty na platformie. Ktoś inny może pracować bez marży albo dokładać do interesu.
• Nie ustalaj ceny „na oko”. Kalkulacja w arkuszu zajmuje kwadrans, a błąd w cenie powtarza się przy każdym zamówieniu.

Prosty arkusz, który wystarczy

Kolumny: produkt, cena zakupu, koszt dostawy do Ciebie, cena sprzedaży, prowizja, koszt dostawy do klienta, materiały, rezerwa na zwroty, zysk, marża procentowa.

Po wypełnieniu dwudziestu pozycji zobaczysz, które produkty naprawdę zarabiają, a które tylko ładnie wyglądają w katalogu.

Zarabiasz na resztce, nie na cenie. Im dokładniej ją policzysz, tym mniej niespodzianek w miesięcznym podsumowaniu.